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Leadmanagement

Vom Lead zum Kunden mit dem Mac.

Wohl dem, der so viele Bestandskunden hat, dass er seine Umsätze problemlos mit ihnen erzielen kann, oder so bekannt ist, dass neue Kunden ihn wie von selbst erreichen. Das dürfte indes nur auf einen winzigen Bruchteil von Unternehmen und Selbstständigen in Deutschland zutreffen. Alle andere müssen auf die Akquise von Neukunden gehen. Und dabei unterstützen Tools.

Vertriebschancen – Leads – können auf unterschiedliche Weise gewonnen werden. Auf Messen und Veranstaltungen, durch Mailingaktionen oder auch durch Zukauf von qualifizierten Adressen. Die Mehrzahl der Kundenkontakte dürfte heute indes auch direkt aus eigenen Aktionen im Internet stammen. Damit sich die Investitionen in die Kundengewinnung lohnen, muss möglichst kurzfristig auch etwas mit den Adressen angestellt werden. Der potenzielle Kunde erwartet einen Anruf oder Infomaterial. Doch damit ist es in den meisten Fällen ja nicht getan, denn an einen solchen Erstkontakt schließt sich häufig auch noch eine zweite Chance für eine Aktion an. Hier die Übersicht zu behalten, ist nicht ganz einfach. Wer wurde bereits kontaktiert? Hatte sich der Kunde schon einmal an das Unternehmen gewendet? Und wie war seine Reaktion? Das sind wichtige Informationen für die Arbeit mit den Kunden. Und wenn mehrere Leute den Vertrieb organisieren, sollte jeder den gleichen Kenntnisstand haben. Solche Aufgaben lassen sich mit einem System für das Customer Relationship Management (CRM) erledigen. Es gibt in der IT allerdings nur wenige Märkte, die dermaßen unübersichtlich sind, wie das Angebot an CRM-Systemen.

Ausprobieren und Recherchieren.

Der Wunsch der Kunden ortsunabhängig auf stets aktuelle Informationen zugreifen zu können, hat die Anbieter von CRM-Systeme schon lange in die Cloud geführt. Zentrales Element ist also in den meisten Fällen ein Server. Entweder als Variante, die beim Dienstanbieter selbst steht, oder auf einer eigenen Installation. Unter Berücksichtigung des Datenschutzes sind die Unternehmen auf der sicheren Seite, die eine Installation auf einem eigenen System vornehmen, da damit absolute Kontrolle darüber besteht, wo die personenbezogenen Informationen von Kunden gespeichert sind. Hier setzt der Gesetzgeber ja recht enge Grenzen des Erlaubten.

Wer sich für ein CRM interessiert, dürfte sich auf einen längeren Zeitraum an den Hersteller binden, denn, wie die Erfahrung lehrt, funktioniert der Umstieg von einem auf ein anderes System in den seltensten Fällen völlig reibungslos. Deswegen ist es wichtig, sich vorab Gedanken darüber zu machen, welche Funktionen sinnvoll sind. Und die Funktionslisten der Hersteller sind lang. Das Gespräch mit einem Fachhändler kann hier Aufschluss bieten. Sinnvoll ist es aber auch, sich in der eigenen Branche umzuhören, um von den Erfahrungen anderer zu profitieren. In aller Regel gibt es kostenlose Demo- oder Testzugänge, so dass man sich auch selbst einen Eindruck von den Möglichkeiten der Systeme schaffen kann.

Vom Lead zum CRM.

Beim Sondieren des Marktes sollte man die Frage nicht außer acht lassen, wie Leads an das System übergeben werden und über welche Kanäle mit den Kunden kommuniziert wird. Einen Vorteil haben Anwendungen, die mittels Plug-ins externe Dienste einbinden können. Dazu ein einfaches Beispiel: Über eine bei Google gebuchte Anzeige gelangen potenzielle Kunden auf eine Aktionsseite im Web und hinterlassen dort ihre Daten, um ein Whitepaper oder eine andere Information zu bekommen. Eine Landingpage mit einem sogenannten Autoresponder kann recht preiswert und einfach mit dem US-Dienst Mailchimp angelegt werden. Praktisch, wenn zwischen CRM und Dienst dann ein Plug-in den Austausch von Daten sowohl in die eine, als auch in die andere Richtung ermöglicht. Einige cloudbasierte CRM-Systeme bieten dem Nutzer wiederum die Option, eigene Formulare zu entwickeln, die dann einfach in eine bestehende Internetseite eingebunden werden können.

Besonderheiten für Mac-Anwender. 

In einem von Mac geprägten Unternehmen ist die Kompatibilität mit den eingesetzten Geräten natürlich besonders wichtig. Wird die Software etwa zur Installation auf einem eigenen Server angeboten, erscheint es wenig sinnvoll, sich einen separaten Windows-Server anzuschaffen. Das Programm Daylite ist ein seltener Vertreter für eine Standardlösung, die sich auf einen Mac-Server (z.B. Mac mini) installieren und betreiben lässt. Daneben gibt es natürlich reichlich branchenspezifische Anwendungen, die meist ursprünglich extra für einen Kunden entwickelt wurden und auch an andere Unternehmen vertrieben werden. Reine Cloud-Lösungen funktionieren natürlich unabhängig vom eingesetzten Betriebssystem. Hier sollte aber vor der Anschaffung geprüft werden, inwieweit eine Verbindung oder Integration mit iPad und iPhone möglich sind. So ist es natürlich deutlich komfortabler, einen Kunden direkt vom Adressbuch des iPhone anrufen zu können, als erst eine Website aufrufen zu müssen. Bei der Auswahl einer passenden Lösung unterstützen die CPN-Partner.

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